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利益とマーケットシェアはトレードオフなのか?
昨日「トレードオフの関係にある利益とマーケットシェア」と書きました。

利益を上げるために高めの価格設定をすると数量が減り、特売価格で数量を増やそうとすると利益が縮小するという関係からはトレードオフと言えるかもしれません。特にコモディティー化された商品ではそうだと思います。

しかし、それが定義ではありません。それが当てはまるのは、ものの価値が一定である場合です。

「もの」を「もの」として売っている間は問題が解決しません。「もの」の価値を高めることが必要なんです。

最近の小売では、「もの」ではなく「こと」を売るんだと言われています。

どういうことかというと、「もの」のそのものではなく、「もの」を買うことによって得られるベネフィットを訴求することなのです。

例えば、スーパーマーケットで茶菓子を売る場合、ただ、茶菓子だけを定番棚に並べていても目的買いの顧客しか手にしません。この時期だと、「家庭訪問の準備はおすみですか?」のPOPだけで購買率は高まります。

「もの」自体は同じなのに、「家庭訪問の準備はおすみですか?」の一言で、「もの」に家庭訪問という「こと」が加わるのです。そして、小学生の子を持つお母さんには、必要な価値ある商品になるのです。

こうして「こと」を連想させて「もの」の価値を高めると、顧客の支持が得られ利益も増すことになるのです。

ということは、「利益と顧客の支持はトレードオフ」ではなくて、両立することも可能だということになるのです。

営業マンはここに知恵を絞らないといけません。値引きで販売量を増やすのではなく、価値訴求で利益と顧客の支持を拡大することは可能に思えてきませんか?


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橋本隆一

Author:橋本隆一
企業の成長をお手伝いしながら、自分自身も成長できることを願っています。虚心坦懐、素直に受け入れ学ぶ姿勢を持って、思うところを綴っていきたいと思います。

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